四川宜宾辉煌酒业有限公司

  专门销售五粮液及其系列酒，在全国白酒行业及五粮液销售系统皆有着良好的销售业绩、经营信誉和口碑，主营业务是是五粮液优质系列酒“好酒”“酒之头”的全国总经销。自公司成立以来，全体员工锐意进取、开拓创新，本着“诚信经营，共同发展”的经营宗旨，建立了一批固定的客户和营销网络，取得了较好的销售成绩。因诚信经营和销售五粮液系列酒的业绩突出，曾多次被工商局和五粮液集团评为“重合同、守信用单位”和“五粮液集团好经销商”的称号。同时逐步加大了品牌宣传的力度，聘请专业的影视公司拍摄制作了“好酒”的形象广告片，并在各地电视台黄金时间强力播出，同时根据市场的变化，适时开发包装精美、防伪效果好、上柜效果佳的新品，现已成功的推出“精品系列”、“豪华系列”、“珍品系列”等多个系列各个规格的产品，因为新产品适合市场需求，出现了在浙江、江苏、北京异常火爆的销售局面。在品牌多如牛毛的白酒市场上，“酒之头酒”也许不能算是赫赫有名，然而与其合作的经销商一谈起他无不赞誉有加，其已开发的浙江、江苏，东北，华北等区域市场更是成绩斐然；上市两年来，凭着突出的业绩和稳固的市场基础，已将接近五粮液系列重点品牌之列。其名气与业绩的反差在大鸣大放的白酒圈内显得颇为奇特，其低调做酒，高效做市场的风格在喧嚣嘈杂的白酒界更是让人耳目一新，本文所讲述的便是这个五粮液子品牌的另类战术。
   套心——不套钱的另类套术
  如今的品牌在招商时都流行耍套术，甚至有些媒体还公开向世人传授各种经典套术。其实，各种各样的套术无外乎就是套钱，厂家一批，一批套二批，被套者在压力下被迫全身心地投入，因为要想回头已经很难。从理论上说，这种套钱之术似乎不应归入骗术之类，因为其目的是将下家逼入背水一战的境地，从而使其战斗力和潜力得到充分激发。然而在实际操作中，套术却往往走了味，商家的资金一旦落入厂家的腰包就往往会遭到背遗忘的待遇，市场因此而自生自灭也就成为了一个常见的现象。
　　从九十年代初就开始经销白酒的吴总深知经销商之苦之痛，在成为品牌商之后决心改变这种弊多利少的套术，变套钱之术为套心之术。吴总认为，套钱者往往得到的只是短期利益，要想将品牌打造成一个十年、五十年甚至百年的大品牌就必须追求远期利益，而能让经销商死心踏地与品牌长期合作的手段就只有一个——套心。
  我公司作为五粮液优质系列酒“好酒”“酒之头”的全国总经销以及豪华五粮液的经销商，在酒之头招商手册上，没有令人心动的送车送酒等常见的招商手段，没有那些让人有些看不懂的所谓先进、超前的营销和合作模式。它朴素实在地就像是一个不施脂粉的传统淑女，只有成熟者才能品味到这种反朴归真的妙处。酒之头酒宣称，品牌商和经销商都必须赚钱，酒之头的目标只有一个——双赢。因此它的招商公告中没有多大的赚头，给经销商的承诺和支持也都是经过精打细算后的底价。当然，有不少经验不足的经销商在比较了众多的招商政策后认为，经销酒之头的油水太少了，与其他厂家的“超值回报”相比似乎相差甚远。然而，天上掉馅饼的事毕竟没有，那种所谓“给超值回报，让经销商赚钱”的宣传中有多少水分，明眼人其实都能看出：厂家（品牌商）不是活雷锋，资本的任务就是赚钱，那些赔本赚吆喝的又能兑现多少承诺？于是便出现了许多相同的场景：一些曾经对酒之头酒不屑一顾的经销商，在经历了一连串受骗、被套的打击后，又听说当时签了合同的经销商都实实在在赚了钱，都后悔不迭，纷纷上门要求重新谈判。而酒之头的宗旨是：只要是好马，欢迎吃回头草。其实，酒之头酒在宣传方面是相当低调的，旗下许多好的经销商都是从生意场和朋友间的口碑传播吸引而来。而这些经销商们一旦心被套住了，往往都会义无返顾、一心一意地做酒之头。
　　酒之头的套心之术还体现在严格遵守游戏规则，对商家无论大小，一律一视同仁。曾经有某区域代理商，征战市场多年，业绩出色。然而这个白酒界中的老“油子”，却因为其职业习惯干起了窜货的买卖。按他多年的经商经验，一般厂家是不会为此而真的按合同约定舍弃掉一员得力干将的，至多给予象征性的惩罚而已。让他没想到的是，酒之头这个并不算出名的品牌却有着“挥泪斩马稷”的魅力，为了规范整个酒之头市场、维护经销规则的威望，他被杀一儆百、解除了合约。吴总说：“我们要将酒之头酒的信誉和严明军纪打造成一块金字招牌，决不能为了局部市场而毁掉全国市场。”
　　如今的酒之头酒已像一块磁石，只要是接触过它的人就会被牢牢地吸引住。这就是套心术的魅力。这种套心不套钱的另类套术，给诚信日渐丧失的白酒市场吹入了一股清新之风。它的出现为手段穷尽的白酒品牌们提供了一个成功的模式。诚信经营，谁都在讲，然而我们又该如何取信呢？
  希望酒之头酒的案例能对浮躁的白酒有所裨益。